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第34章 排期冲突（第1页）

前期的群发营销，陆续有客户开始反馈了，本来排好的培训计划又被打乱了，政老师这边不讲武德，根据利润的高低，让我们把一些利润低的项目排到后面去。之前答应过的项目，又要去跟客户沟通延期，沟通成本确实很高。搞的客户莫名其妙，联系我们的也是你，改期的也是你们，总是在不断地折腾中。政老师让我们去找客户沟通，原因又不能说是他的原因，也不能讲排期冲突，尽量把话讲出去让客户能够接受，对于我和彭林来说是个不小的挑战，需要高超的话术技巧应对，让银行感受到我们的诚意。有些事情沟通不是说话术讲的有多好就有用，对于客户来说也会去思考背后的原因，特别答应过别人的事情，没有特殊情况，还是不能轻易地去改变。私人企业老板通常会为了赚钱，项目接的多的时候，会去挑项目去做，前期接单的小项目都会延期处理，老板是不会考虑到甲方的感受，毕竟项目多。

对于小公司来说，小项目也不是不做，主要是人手抽调上面排不开，通常都是做最赚钱的项目。政老师一般优选时间长，金额高的项目，这种项目前期的大课培训他可以亲自干，网点辅导培训可以找兼职的老师去驻点。主要还是看大课的排期，只要是政老师亲自讲的课程，排期很重要，对于分行来说，都预约政老师过去讲课，政老师就开始端起来了，政老师提出了请他讲课需要提前预约。当我们把这个规则告诉了各大分行，对于个金领导来说，政老师讲课相对来说比其它培训老师好一点，基本上都是优先请政胖胖过来讲课。当我和彭林第一次听到政胖胖这个称呼，也是逗乐了，银行亲切的称呼政老师政胖胖，通常都是让胖胖老师过来讲课。由于海南那边只需要讲一天的课程，我和彭林觉得没什么，第一时间汇报给了政老师，政老师讲一天的课程排到后面，不用那么早单独的过去一趟培训一天，对于政老师来说成本太高了。过去海南的机票费，订酒店的费用，还有其它的费用算在里面，主要是一天的培训会打乱其它培训的节奏，政老师一般优先长期的培训，对于他来说赚钱，对于业务来说长期培训收的费用高。中华银行海南分行找了一个保险公司和我们沟通培训的事情，本来配置的20天的培训课程，保险公司考虑银行给的产能不高，和我们讨价还价就是不愿意出30万的费用给银行支付培训费，通常都是卡着课程的预算，之前老同事遇到过这种情况，后面保险公司给银行的回复是路大先丰不愿意过来培训，实际情况是费用没有谈拢，保险公司不愿意出钱。对于政老师来说，不出钱的培训他肯定不会去的，白嫖的先例一出，后面银行培训都不会给费用。搞的保险公司和路大先丰吵起来了，路大先丰不愿意把黑锅背上，对于路大先丰来说，钱到位，银行给的或者保险公司出的，都可以过来现场讲课，没有费用肯定是不会那么配合的。

政老师让彭林找个理由去拒绝海南分行，彭林不加思考的惯性思维，在群里回复的是“政老师要去湖北省行培训，暂时排期排不开，这边培训来不了”，政老师看到这个回复，直接把彭林叫到办公室，劈头盖脸的骂了一顿彭林，连个拒绝的话术都不会发，每个月拿着月薪20万的工资养了一个废物，搞的其它同事都认为彭林拿了20万，尤其是新同事默默地说彭林收入抵得上她们2年了。我不厚道的告诉新同事，你也信20万的工资政老师会舍得开给彭林。这个是政老师把底薪和未知的提成都算给了彭林，彭林实际上工资一个月5000元，不信晚点可以看彭林发工资的截图或者短信。有的时候政老师会过度包装这些薪资待遇，搞的银行的客户经理都想跳槽来路大先丰上班，当她们真正来了，就会发现和她们想象中的差距不一样。路大先丰薪资待遇肯定没有中华银行国企一样，首先路大先丰公积金都不舍得买给员工。政老师老喜欢拿这种虚无缥缈的工资待遇来忽悠员工，曾经给彭林讲工作一年可以全款买3000万的房子，听的我们都觉得画饼画的不成功，买一套鹤岗的房子还行，毕竟一套。

政老师经常提一些要求让彭林去找分行沟通，对于彭林来说沟通不好，就叫进去破口大骂，搞的彭林跟孙子一样接受政老师的训话。很多时候，忽略了细节，政老师也是咬着不放，最坑爹的是喜欢罚款的招数，用的屡试不爽。之前被那个小姐姐搞了一下，收敛了3天又开始罚款了，小周就因为一个错别字被罚款200元，员工的一点小错误都是重罚，给的理由是打造专业的培训公司，重点强调在路大先丰公司不能出差错，统一按照规范化的流程打造百年老店。私人企业老板经常会做梦画饼，给员工的感觉是没那么靠谱，当盯上员工的工资，员工就不会那么卖命的去搞单，大家很现实的情况是，公司的壮大，利润很高和我没关系，员工只想拿到他那一份微薄的收入。私人企业老板赚10万利润分员工100元，不舍得分钱的公司大把的，通常都是老板住着豪宅，员工还在急着群租房，老板经常讲格局，到了员工那里不会在乎什么格局，员工在乎的是提成多少，薪资待遇咋样，社保公积金有吗，休息时间。曾经有私人企业老板给员工的要求是要像她一样拼命，把公司当成自己的家一样爱护，公司的发展当成毕生使命。对于员工来说维护公司，当员工的工作能力下降了，或者业绩下降了，企业会毫不留情把员工干掉。企业不会想到员工之前贡献了多少的利润，只会考虑员工现在产能低了，养着员工成本太高，尤其是在中国社会，开除员工就跟家常便饭一样，从来不会考虑员工能否生存。

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很多破事情政老师都会让彭林去干，相对来说彭林很听话，不会太过于反抗。通常都是彭福林把他话的意思表达出来后，他会觉得表达的有问题，一个话术反复的去改，改好之后让他去审核，反复的一件事情重复去做，无形中加深了沟通成本。归根结底是老师太少了，让政老师去招人，政老师又不愿意去养着员工，没项目的时候需要给员工发工资，老师的底薪一般都有1万左右，政老师觉得成本高，之前听老员工分享，一个月没项目，开除了好多人，节省了20多万的成本，搞的公司一下子空了很多工位，当时我和彭林去面试的时候就发现了工位空了很多，人事解释的是人都去项目上面了。我和彭林还信以为真，后面全员开会的时候才发现公司总共才12人。

人员的短缺就是项目接多了，需要去拒项目，重新来做排期，通常两个项目同时开始，对于公司来说会出现人手不够的现象，出现了混乱的局面，更多的时候需要拒掉一个项目，拒掉的项目放在后面排期，拒掉项目工作通常都是销售亲自去沟通，政老师通常都会扮好人，通常听到他打电话和分行领导沟通，都会把责任甩给销售，销售私自做的事情，没有汇报给他，他也不知道怎么回事，其实更多的时候，我和彭林都会汇报给他，才会去回复银行领导。政老师的习惯是大事小事都会去掺和，对每件事情都需要去管控一下，事无巨细，我和彭林每次成了传声筒，通常就是传达他的消息给银行这边，政老师没承诺的事情，我和彭林也不会私下去承诺银行。彭林曾经回了一句好的，被政老师叫到办公室，一顿臭骂输出，问彭林怎么敢擅自做决定，“好的”就代表答应了别人，需要去承担责任的。后面我跟彭林圆滑了，尤其是在政老师这边上班，就不能私下去承诺。

海南分行这边的保险公司把彭林拉进群里了，让彭林在群里@领导，然后解释一下原因，对于彭林来说觉得没啥大问题，就在群里回复了。政老师刚好看到了，就觉得彭林太傻了，在群里啥都说，很明显被保险公司下套了，通过彭林来拒绝这次的培训，对于保险公司来说不愿意出钱搞这次银行的培训，就喜欢找借口给培训公司，刚好彭林当了替罪羊，有了借口就是我们一直在协商沟通银行培训，现在不是我们不做，是培训公司这边找借口没时间，保险公司又扮好人，反复的沟通确认，培训公司确实没时间过来培训。通常有保险公司掺和的银行培训，基本上都是相互较劲儿，大家都各不相让，都不喜欢自己去背锅，给大家的感觉是跟说相声一样，各种奇葩的理由都出来了。政老师对付保险公司还是有一手，通常都是联合银行来打压保险公司，对于政老师来讲，银行才是他最大的衣食父母，保险公司基本上单都不大，事情还多，政老师基本上不愿意接保险公司的培训项目。最早之前大地保险的营销培训，政老师派了一个实习生过去忽悠，还收了8万的培训费。基本上保险公司的人政老师直接无视，甚至都不愿意搭理他们。海南分行的培训，大课的课程一天4万讲价到3万，保险公司还问政老师要折扣，政老师直接拒绝谈了，低于3万让他们找其它培训公司过来培训。政老师的资本是，中华银行的个金负责人还是很挺他的，所以不担心中华银行海南分行这边找其它培训公司培训。有的时候政老师就是有底气的拒绝银行不合理的要求，态度是非常强硬。对待合作伙伴，自己的员工都是很强硬的，从来不会拐弯去灵活处理，彭林说他最喜欢硬刚别人。尤其是有些项目需要让步的时候，政老师还是不太愿意让步，浦东分行让他抹掉3000的零头，他就不愿意，坚持按照原价卖给别人。搞的浦东分行领导直接说了一句经典的至理名言“茅坑里的石头又臭又硬”形象的给政老师定位，我们听的都是默默地想笑了。后面没办法抹掉零头，只能从课后辅导来补优惠，多送了10节课的老师解疑，针对客户经理营销过程中遇到的问题，给出可以直接使用的营销话术，这些营销话术也是我们自己写的，政老师结合客户经理实际的情况，选择性的使用给了客户经理，让客户经理在营销过程中可以灵活运用。通常运气好的客户经理使用后，成交了一些单，就会帮政老师做宣传。

海南分行这边汇报给了总部，总部这边强调还是需要政胖胖老师过来培训，和其它公司不同点是，政老师经常去总行参加活动，和一些管理基金保险的同事关系还是很好的，熟悉中华银行的营销模式，可以有针对性的给中华银行做培训，客户经理可以快速的适应胖胖老师的节奏，对于总行来说，培训公司的课程有点效果，就会优先使用有效果的培训公司，通常情况是不会优先换培训的公司。海南分行这边最终还是选择了一天的培训，保险公司支付了元，先体验一下政老师这边的培训，毕竟第一次合作还是很谨慎，也想通过大课了解一下政老师的真实水平，培训公司银行经历过很多，很多都是培训完后没啥效果，各家分行在选择培训机构的时候也是非常谨慎，通常都会试讲一天的课程。