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第27章 继续跟进项目（第1页）

我和彭林拜访了中华银行的一级支行，通过和孙老师沟通，了解到孙老师这个片区的痛点，客户经理主要反映的是开拓客户比较难，保险基金销售业绩提升比较慢，能不能针对性的培训开拓客户的方法，以及保险基金产品的销售方法培训，以及异议处理。通过了解孙老师的需求，我和彭林记录下来，针对性的做方案给孙老师做参考。孙老师这边提了一个需求，要求和政老师签订对赌协议，培训完支行这边产出保险保费1000万，基金销售业绩5000万，再结算费用给政老师。政老师这边的费用也根据业绩提成来的，0.1%的提成给政老师这边结算培训费，5000万就有5万的费用，2周的培训费用。听完这个方案我和彭林表示，对于这方案，我们需要汇报给政老师后，才能回复她们。

回到公司，给政老师汇报了沟通的情况，政老师直接无语了，摆明的白嫖培训。培训公司一般很少会去和银行签订对赌协议，综合也要考虑银行的客户资源，客户经理的营销能力，培训了也不是马上就有效果，通常培训完，客户经理也需要消化培训的知识点，学以致用才能产生效果。政老师这边委婉的表达了自己的想法，这个培训也是分行组织的，分行这边也是借着这个培训，提升客户经理的综合能力，现在的市场竞争也是非常激烈的，要想在竞争激烈的市场里面生存，各大银行也是卯着劲提升自己客户经理的营销能力。对比零售之王的招商银行，客户经理的单兵作战能力就很强，高净值客户的数量招商银行也是最多的，服务这一块招商银行也是做的最好的。中华银行的客户经理普遍营销能力较弱，对赌这一块儿，政老师还是很谨慎的。

政老师又不想中华银行得罪中华银行的孙老师，直接反映给了深港分行，讲了一下用下面的银行用做的业绩里面的提成比例来支付培训费用，政老师表示这个方案，路大先丰肯定做不了的，毕竟政老师给中华银行培训了很多场，和分行关系还不错，让深港分行这边和孙老师沟通，通过分行对接人沟通支行的孙老师相对来说更容易一点儿，比我们这边直接沟通孙老师效果更好一点儿。孙老师提这个要求，也是不想花这个经费，反正政老师培训可以的，肯定设置门槛，没达到要求，就不会给钱了，后续要钱就很难。做生意互相合作，也是相互挖坑，通过博弈的过程，让对方知难而退。

中华银行深港分行也是给下面的支行打电话，重点督促了一下，讲了一下这个培训的重要性，分行这边也是统一组织的，每个支行需要配合政老师这边来培训。其它分行培训的效果还是不错的，业绩增长幅度也很高，深港市作为一线城市，这个体量肯定是不够的，要对标民升，招商等银行，提升银行在深港的市场占有率。分行这边找政老师，也是考虑到政老师在银行系统干过，在培训上面可以贴合市场，设计出接地气的培训。

孙老师这边也服软了，主动对接我和彭林，商讨培训方案，让我们尽快出一个方案，启动会的时候可以用。我和彭林也是第一时间和孙老师那边的人对接，对接之后才发现，对方把她需要做的资料和任务全甩锅给了我和彭林，一个PPT改了很多次，藏着掖着，到了最后白给培训用的PPT，我和彭林简直都想骂人了，做事情的效率严重被拖慢，晚上我和彭林干到晚上11点，到了第二天，PPT反复的沟通，字体，颜色，内容提前也没有讲，总之做个方案是很乱的。方案做好后，第一时间发给了政老师，突然的小插曲来了，银行说用这个底色，政老师说搭配的不行，说我和彭林没有用心去做工作。在群里@了我和彭林，说做的啥垃圾玩意，我和彭林瞬间发现政老师就是个傻逼，没有培训过的员工能做出来就不错了，还想做最优的方案。政老师把我和彭林叫到办公室，说月薪20万的工作被我们做的不用心，PPT做的不好，给到我们的感觉政老师就是傻逼。我和彭林拿的工资多少，他没点数吗？给别人的一种感觉是老板慷慨大方，员工不认真。我和彭林把银行对接人讲的微信聊天记录给他看，不说话了，让我们配合好银行要求就好。

对于我和彭林来说，政老师在细节这一块抠的非常细，也需要去搞清楚原因，再去抠细节。工作中，对于这种人大家都是不喜欢，毕竟每个人的审美都是不一样的。政老师有个优点就是罚款，之前黄丹被罚款倒欠公司元，后面黄丹去劳动仲裁了。卑鄙的政老师找人做伪证，证明黄丹简历造假，黄丹忍无可忍找了前公司领导作证，才胜诉。入职以后和老同事熟悉了以后，大家分享的政老师的经典案例，罚款被罚的员工去投诉。政老师为了不赔偿竟然找人做伪证，后面的罚款也是变本加厉，我和彭林也是对政老师的格局重新有了认知，在做事情上面更小心一些。对于罚款这个事情，本质上我们是不赞同的，给员工的工资不高，再去罚款容易引起反弹。

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我们把重新修改好的方案PPT发给了政老师，政老师很敷衍的回了一句，“发吧”。我和彭林发了中华银行的孙老师那边对接人，孙老师重复了一遍，需要按照方案PPT里面写的内容来实行，我们确认了政老师的意见后，回复没问题。在职场里面不要私自承诺，很容易引起领导的反感，一旦出了问题，背锅的人就是我们。对于政老师这种人来讲，在流程中抓住问题后，很容易抓住不放，甚至找借口罚款，经常都是搞这种小动作。职场里面保护好自己非常的重要，很多工作先请示后再做。

中华银行的孙老师，再次发来信息，价格方面原来敲定的是大课是3万一天，孙老师这边回复我们，3万一天的预算太高了，后面申请政老师，多加了1天的网点辅导，相当于变相的给了优惠。这个项目是在深港分行做的第一个项目，政老师也希望做好样板支行，在折扣上面就给了一些，相当于给了分行面子。对于后续其它支行铺开培训，还是很有帮助的，毕竟深港分行实力在全国排名靠前，拿下了深港分行，有助于做好华南区域的分行。华南区域的省分行，地市分行还是很多的，深港这边的培训如果做起来了，有助于在华南区域打响路大先丰的旗号，只有品牌做起来了，才会有更多的客户慕名而来。

虽然是小项目，政老师还是紧扣行事历，每个环节都要去审，我和彭林，金月每天都在修改行事历里面的内容，提前做好准备工作，有助于不会有疏漏。政老师做了很多行事历，每次项目实行的时候，手忙脚乱的情况还是很多。助教这边不是忘了给翻页笔，就是忘了放矿泉水，还有预订酒店。每次的项目都是提前预订好了，到了后面总会有变数。对于我和彭林来说，永远相信计划赶不上变化，事情的发展是动态的，提前做准备没错，但是一点差错没有是不可能的。对于政老师来说要求每件事情都是精益求精的，趋向于完美的状态。现实情况是，世事岂能尽如人意，做的仔细，也会出现纰漏。通过我和彭林的发现，发现政老师很喜欢甩锅给别人，从来不从自己身上找原因，很多事情都是别人的错误。这一点是遗传了老黄的优点，自己永远都没错，错的是别人。

在政老师的公司，人员流动性很大，经常都是干了10天就离职了，很多人被政老师PUA走了，给我和彭林的感觉，政老师根本没有把控全局的能力，甚至不够资格当老板，只能说做个培训师还够格。出现问题后，不是解决问题，学习老黄把问题放大了，不去解决问题。也许这些问题是私人企业老板的通病，我和彭林遇到的小微企业老板都有这个毛病，很喜欢抠着小事情，细节不放，都是这个德行。有一次政老师讲的话，让我和彭林笑喷了，说给了1个月工资20多万，在外面找不到这么好的工作。我和彭林直接笑喷了，20多万需要做多少业绩，需要折算业绩的。私人企业老板有个优点就是说话不经过大脑，通常就是想到啥说啥，画饼画的自己都信了，员工都觉得老板像傻子一样。很多时候，老板给不了好的待遇，就喜欢画饼充饥，对于员工来说也是坑，不赚钱的基础上，背了高薪的坑。

政老师每次培训的时候都会包装公司福利待遇有多好，员工月入20万，搞的行方的员工都想离职和他干了。只是大家不知道的是，这个高薪建立在一个月干2000万业绩的基础上。培训课间，行方员工问我们，只是呵呵，大家都知道什么情况，默默地不说话。画饼容易，真正可以吃到这个饼还是很难，对于员工来说，任务都是遥不可及的。曾经有一次达到任务了，在职业生涯里面，老板直接降了提成，本来可以拿5%的提成直接降到了1%、职场里面的坑很多，背锅的事情也很多，当把老板说的都当真了，你会发现傻的都是自己。有一句话解释的很好，解释权归公司所有，基本上企业玩这个招数，玩的炉火纯青，大家都会玩。

在行事历里面，小到订餐，订酒店，都需要注意，之前助教忘了订餐就被政老师罚款500元，在政老师的公司里面，罚款的事情每天都有，有员工就被罚款罚的倒欠公司钱。政老师还让财务去追款，员工直接离职了。我和彭林，金月反复的推敲行事历，注意每一个细节，如果出纰漏了，政老师罚款我们，相当于白干了。我和彭林由于是新人，政老师还没有那么苛刻，当然我和彭林不会觉得我们俩特殊，政老师就不会找茬罚款我们。需要和中华银行孙老师协商的事情，我和彭林也是第一时间联系了孙老师，相互交换意见。对于政老师来说，要求的比较苛刻，在很多细节上面会去挑事情，通常一句话要反复的回，彭林由于回错了一句话，政老师要罚款200元，彭林直接回了一句不干了，政老师考虑是第一次出现这种事情，就免了责任，没有催着财务让彭林缴纳罚款。彭林经常跟我说，这种罚款的公司肯定呆不久，没赚到钱反而天天在交罚款，大家都陷入到焦虑里面。

中华银行的孙老师这边回复的内容，也是第一时间和政老师沟通，让她知道行方的想法。在政老师的公司里面上班，给我和彭林的感觉就是，精确到10分钟做了什么事情，时时刻刻盯着怕我们摸鱼。在职场里面不是说盯着员工就不会摸鱼，小微企业里面经常就是给员工反复的安排任务，目地是为了挤压员工的时间，甚至下班后还布置了很多任务。实际上按照法律条款来看，下班后居家办公也属于加班，需要支付加班费的。对于小微企业来说，老板是懂法，一直在藐视法律，赌员工不会去维权。很多时候想把员工搞走，扣一口黑锅给员工，无所不用其极把员工搞走，职场的黑暗也是套路很深，当我们真正经历过，才能保护好自己，尽量不让自己去背黑锅。我们实时传达也是为了沟通顺畅，如果出了事情，甩锅给我们没那么快。