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第308章 流民（第1页）

渤海谈判代表团回到了所住的开州驿站后，在派出了四面站岗的士兵警戒之后，高元伯身旁的参军手捻短须由衷地感叹道：“胡先生真是好口才、好手段，我等到了现在才明白，谈判居然还能这样子谈啊！”

这个参军姓佟，叫佟文生，他原是辽东这里的儒生，其祖上也曾做过渤海国的官员。在高元伯起事之后，他与许多同伴率先前来投奔。而且还因为他读过书，会有许多过人的见解，在一堆过来之后只会围绕着大辛青的马屁精中，他却具有着独到的眼光，坚定地站在高元伯与陈武的这边。

尤其是在打退了围困保、穆二州的辽兵之后，一大堆人都鼓噪着要进攻辽北的生女真领地时，他还十分冷静地向高元伯劝言，要对此举谨慎从事。

当然，北伐失利之后，佟文生自然也没有因为这番挫折而自寻出路，与那帮着趋炎附势的家伙完全不同，慢慢地得到了高元伯的信任，这次来开州谈判，就让其一起参加了谈判团。

“我其实不过是个生意人！”胡衍却是诚恳地解释道，“此次不过是按照谈生意时讨价还价的基本原则而来的。大家先是漫天要价，然后便是就地还钱。”

“哦！原来如此！”高元伯开始有所感悟地说道，“我一开始听到胡先生报出了一个九十万贯的价格时，简直担心坏了，就担心着对方听了这个价钱之后，什么也不想谈了，转身就走。”

“首领多虑了。辽人既然是主动提出谈判的，胡先生的条件开得再高，也不至于掉头就走。所以，这才是胡先生的高明之处，只是九十万贯的这个价钱，也是亏得胡先生有胆量开出来啊！”那个佟文生则佩服无比地说道。

“其实我也并非是胡乱开天价。我大哥一直对我说，这从商之道同兵道，战场也就如商场，所以一直叫我要多读《孙子兵法》。读了兵法之后，我最记得的其中有一句话说：求其上，得其中；求其中，得其下。这便是谈判中的精髓。对方提出一个八万贯的价钱，按高首领的想法，我们心里想着能拿到十万贯就不错了，这时，却千万不能只开口要十万贯！”

“这是为何？”高元伯一时不能理解。

“你一旦开出了十万贯的价钱，便相当于让对方知晓了我们的底线。所以，他们完全可以当面答应我们所提的这个总数，但是接下来，就会在‘什么时候给？’‘到底分几次给？’‘首次给多少’等等问题上，与我们进行各种扯皮，这也就是‘求其中，得其下’的道理！”

“哦！那我明白了，所以胡先生便开口九十万贯，这便是‘求其上’，对方虽然感觉不可能接受，但是他们与我们反复还价之后，哪怕再差，他们也不可能会给到比十万贯还要低的程度，那便就是我们可以轻松地‘得其中’了！”

“高首领高见！”

胡衍对这个佟文生的印象十分地好，不仅仅是因为他能够准确地领会到他在谈判中的优秀技巧，而是他对自己尊以“胡先生”的称呼，进而也影响到高元伯也从原先的“胡特使”转了过来。

这可并非是对他的看低，相反却是令他感到无比地荣耀：

因为一则特使的身份只是表明他的身份来自于秦刚的委托与支撑，二则先生一词在此时是具有着极其崇高的地位。想当年，已经是神居水寨二当家的赵驷，对秦刚的无比崇敬之心，便就寄托于一声“秦先生”里面。

而今天，他胡衍，终于也能得到了一声发自肺腑的“胡先生”称呼了！这让他一心想要向着大哥的方向而努力的信心又增添了几分。

回到辽阳府的慈云法师有点沮丧，他自认为这次出使谈判的结果相当不理想，面对对方的漫天要价，他一步失了分寸、之后的步步都显得非常地被动：

原先与耶律宁商量好的，先开价八万贯退兵费，之后可以谈到十万贯以下成交，却不知为什么，最后带回来的却是“三十万贯停战一年”的天价条件，不过好在最后有了一条可以用“流民抵充退兵费”的回旋条件。

“胡扯！荒唐！”

耶律宁一听完慈云带着愧疚情绪的情况汇报之后，立刻激动地大叫了起来，他说的胡扯，便是指那一次九十万贯或一年三十万贯的天价退兵费！而说荒唐的，则是指要把东京道这里的流民百姓以每人一贯钱的价钱卖给渤海人！

“统军使息怒！退兵费一事那是小僧无能，但对流民交换一事，却望统军使三思！”慈云还是想作一番努力，“统事使正是从南京道而来，试问这些流民，析津府可否愿意接回去安置？再问辽阳府可否拿得出钱财接济他们？可若两边都不闻不问的话，那他们是否终究就会难逃一死？可要是这样的话，为何不把渤海人的提议看出是他们的一条生路呢？”

耶律宁沉默了。

此时，站在他身后的始作俑者秦刚却开口了：“耶律兄，我倒是觉得，慈云法师这次也不是没有收获：其实他已经把谈判的最重要前提谈好了，那就是渤海人愿意对大辽称臣。有了这一点，辽东就能实现和平，辽阳府也能够获得安定，咱们对朝廷、对皇上也才有了交待！而退兵费的多少，其实都不是大问题。”

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“那也不能由着那帮渤海人漫天要价！”

“宋人做生意，讲究的就是‘漫天要价，就地还钱’，我们开价八万，他们还价九十万。没事啊，大师现在不是已经谈到了三十万了么？”

“可是，这三十万，对方又说是一年一付，要付三年，岂不还是九十万？”

“非也非也！做生意的事，你听我的：所有还没付出去的钱，都可以先不算作成本。而且，就这第一笔的三十万，我们不是还可以用‘移民’来抵充么？现在辽东的流民这么多，给他凑个二十万人应该没问题吧？然后搜罗一些山货皮毛抵个两万也不算难吧？最后还剩多少？八万吧？这不就回到了我们最初就只准备了的八万贯现钱条件吗？”

嗯？这么一桩吃亏到家的谈判结果，被秦刚这三绕两绕，居然又让这里的另两人感觉到信心满满的了！

“可是还有一个问题，这流民现在的确看起来很多，但要真找出二十万人恐怕是不够吧？”慈云发现了问题。

“第一，流民不可能一次性就移过去，他们也接收不了啊。所以大师这次去，要和对方说好，要慢慢地分批送，慢慢算！第二，大师再去谈时，应该咬死他们提出的每人一贯钱标准，把流民的家属人数全都算上。所以，我们这里算流民只算丁口或劳力是一个人，到了那边，加上家属至少可算成三人甚至四五人，这抵的钱就不一样了！第三，既然东京道的流民很是烦恼，那其他地方的想必也是如此吧？所以我们可以想办法从其他地方引入一些流民提供给他们啊。”秦刚的这三个主意，却是说得慈云法师颇为心动：是啊，谈判就应该是这样子谈啊！

其实，秦刚正是通过这种先狠狠地杀对方的价，然后再作出一定让步，还故意放出个破绽，让对方感觉在人数计算上占了便宜。如此这般，才会对之前的价格不再过多纠缠，进而屈服并接受下来这样的条件。

慈云赶回辽阳府，已经花费了近一天的时间，在与耶律宁商议完成之，还得将这个情况向辽阳府的其他官员通气。

在如何让大家都能认同这个看似荒唐的谈判条件时，秦刚稍稍想了想，给他们二人讲了一个故事：

有一个士子科举舞弊，被取消成绩且终身禁考，担心回家没法交待。结果一个同乡说这事包在他身上。于是先给他家送了一封信，说士子科举试卷犯讳被抓，查实之后要砍头还会牵连抄家，让他家里早作准备。

就在家里慌作一团时，又送来了第二封信，说找了京官从中周旋，说只需花五千贯，可以改成科举舞弊取消资格回家。家里喜出望外，立即凑钱送至京中。

这个故事还可以总结为一个“拆屋效应”的规律：“一间屋子太暗，须开一个天窗才好，大家不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会接受开窗！”